フリーランスが単価交渉するときのコツを解説！メールでの相談方法も！

フリーランスとして活動し始めたのはいいものの、提示される単価が低い、仕事が増えているのに単価が変わらない…という悩みを持っている人も少なくないはず。単価交渉したいけど、お金のことは言い出しづらい上に、どんな風に伝えればいいか、難しいところですよね。本記事では、フリーランスが単価交渉をするときのコツについて解説します。

目次

• まずは契約の流れをおさえよう
• 単価交渉を行うタイミングはいつがいい？
• 単価交渉でおさえておきたいコツ
• 単価交渉はメールで行うのが無難
• 単価UPに欠かせないことは？
• 単価交渉が失敗するのはどんなとき？
• フリーランスエージェント経由なら単価交渉も担ってもらえる
• まとめ

まずは契約の流れをおさえよう

まずはフリーランスとして業務を請け負う際の流れをチェックしておきましょう。おおまかな流れは以下のとおりです。

①どちらかが見積・仕事内容・条件を提示
②クライアントが契約書を作成
③お互いに契約内容の確認
④お互いに契約書へサイン・捺印
⑤仕事開始

①の工程は、フリーランサーから提示することもあれば、クライアントから提示されることもあり、どのようにして仕事の話が始まったかによって変わります。契約内容によっては単価交渉が難しいこともあるため、事前に内容をよく確認しておきましょう。

単価交渉を行うタイミングはいつがいい？

単価交渉をするときはタイミングも大切。まずはいつ単価交渉を行うのがよいかを確認しましょう。

新規案件なら契約内容の確認時に

新規で案件を請け負うときに単価交渉をする場合は、契約内容の確認時に行いましょう。先述した契約の流れで言うと、③の段階です。

契約内容の確認にはもちろん報酬金額の確認も含まれます。仕事内容や拘束時間など、ほかの条件も同時に確認するため、単価交渉が最も自然に行えるタイミングと言えるでしょう。

「全体的な条件を見ると単価はこれだと少々厳しい」という流れに持っていきやすいので、自然な流れで言い出すことが可能です。事前に作業ごとの単価テーブルなどを作っておくと説明がしやすいですよ。

新規案件の場合は、このタイミングを逃してしまうとその後しばらくは自然に言い出しづらいので、単価に不満がある場合は必ずここで交渉しておきましょう。

継続案件なら仕事内容が変わったときや新たなスキルを習得したときに

現在進行中の案件に関して単価を交渉したいなら、以下のようなタイミングがいいでしょう。

・依頼されている仕事内容が変わった
・より貢献できる新たなスキルを習得した
・仕事量が増えた
・スケジュールが変更になった

基本的には、クライアントの都合で仕事に何かしらの変化がついたときが最も交渉しやすいタイミングです。「この条件になるなら〜」ということを理由に交渉がしやすいので、無理にほかの理由や口述を付け加える必要がありません。

また、自己研鑽をして新たなスキルを身につけたときも、交渉にいいタイミングです。そのスキルが仕事にどういかせるのか、どのようにプラスαの貢献ができるのか、クライアント側のメリットは何なのかを明確にして交渉することで、成功率が上がります。

新たなスキルを身につけた場合は、単価交渉だけでなく新たな依頼がもらえることも。元の依頼の単価は変わらなかったとしても、新たな依頼を高単価でもらえる可能性があるので、積極的にスキルをアピールしてみてください。

単価交渉でおさえておきたいコツ

次に、単価交渉時におさえておきたいコツについて解説します。

自分がどのくらいほしいのか最低単価を決めておこう

しっかり準備してクライアントに提案ができるよう、自分の最低単価は必ず決めておきましょう。単価UPの交渉をする以上、クライアント任せになるのはもちろんNG。単価をこのくらいに上げてほしい、と具体的な提案ができるよう、まずは最低金額を決めておくことが重要です。

いま請け負っている、もしくはこれから請け負う仕事に対する単価だけでなく、どんな仕事に対して最低単価がどのくらいなのか、仕事内容に応じて最低単価を複数決めておくと話がしやすくなりますよ。

はじめは希望最低単価より高めで交渉してみて

いざ交渉するときには、まず希望の最低単価よりも高めの額を提示してみてください。その後徐々に価格を下げて交渉してみること。そうすることで、最終的に単価UP自体が通りやすくなります。

先にハードルが高いものを目の前に出すことによって、その後提示するハードルの低いものを受け入れてもらいやすくすることができます。「1万円は高いけど、8,000円なら…」と納得してもらえる可能性が高まるので、まずは最低単価よりも高い金額で提示してみましょう。

単価を上げてほしい理由や背景をしっかり準備しておく

単価UPの交渉をするときには、必ず納得感のある理由や背景を準備しておいてください。ただ単に「単価をこの額に上げてほしい」だけだと、難しい交渉になってしまいます。例えば、以下のような理由があるといいでしょう。

・相場が◯円であることに対し、いまの報酬は◯割ほど安い
・稼働時間を◯時間ほど増やすかわりに、その分単価を◯円に上げてほしい
・この仕事量だと毎日◯時間はかかるため、この単価だと時給換算したときに◯円を割ってしまう

上記のように具体的な数値を用いて、納得感のある理由や背景を準備しておくと効果的です。相場を出したいときには、必ずエビデンスも一緒に出せるようにしておきましょう。

相手の都合も考えた上で提案すること。言い方も考慮して

気持ちよく単価を上げてもらうためには、相手の都合を考慮して提案することも重要。自分の都合ばかり押し付けるような言い方は絶対にNGです。

相手の予算や体制的に難しいことは承知しているという理解を示す姿勢や、単価を上げてもらえるならほかの条件は譲る姿勢など、社会人として相手の都合を考えた上で発言するようにしましょう。

また、「厚かましいことを言って申し訳ない」という姿勢も必ず見せるようにしてください。どうしても金銭的なことは気まずくなりがちです。相手に失礼のないよう十分に配慮して伝えることが重要だと言えます。

単価交渉はメールで行うのが無難

単価交渉をおこなうときはメールやテレビ電話、対面での打ち合わせなどさまざまな手段があります。その中でもおすすめな方法はメール。なぜなら、こちらの主張を漏らさず伝えられる上、文面を推敲することで失礼のない伝え方ができるからです。

対面の場合は想定外の返しがきてうまく応えられなかったり、ついつい失礼な言い回しになってしまったりと、その場の対応力が求められます。また、クライアント側の担当者に決裁権がない場合は、結局話を持ち帰ることになってしまうでしょう。

メールで伝える際に注意したいポイントは、冷たい印象を与えないよう、少し遠回しなニュアンスで記載すること。端的に相談事項を書いてしまうと、相手のガードも固くなってしまいます。

「差し支えなければ～」などのクッション言葉をうまく使い、柔らかいニュアンスになるよう工夫しましょう。

単価UPに欠かせないことは？

ここでは、単価を上げてもらうために欠かせないことを紹介します。単価交渉のときには以下の条件がそろっているかどうかも重要なので、タイミングの見計らいに役立ててみてください。

クライアントとの信頼関係

クライアントと信頼関係ができているかどうかは最重要事項と言っても過言ではありません。特に案件継続中に交渉する場合には、必ず信頼関係を重視してください。

クライアントとの信頼関係が成り立っていないのに、いきなり単価交渉をしてもただの失礼な人なりかねません。クライアントとの信頼関係が築けていない原因としては、以下のようなことが考えられます。

・スケジュールどおりに仕事が進められていない
・コミュニケーションが円滑にとれていない、レスポンスが遅い
・納品物の戻しが多発している
・何度も同じミスが発生している

上記のような仕事の進め方をしていると、信頼関係は絶対に構築できません。クライアントの温度感を見つつ、自分の仕事を振り返り、信頼関係ができているかどうかまずは確認してみましょう。

質の高いアウトプットを出し続ける

仕事で質のいいアウトプットができているかも重要です。どんなクライアントも、クオリティの低い仕事に高いお金は払いたくありません。雑な仕事になっていないか、いつも細かいミスが多発していないか、詰めの甘い仕事になっていないかなど、今一度自分のアウトプットの質を振り返ってみてください。

単価交渉を行うときは、提示する単価がそれに見合ったものかどうか振り返り、見合っていると判断できるなら交渉してみるといいでしょう。

また、ずっと同じところから成長しない取引相手の報酬を上げたいと思うクライアントはいません。いくら業務委託とはいえ、より付加価値を提供してくれる相手に高い報酬を与えたいと思うのは当然のことです。

長い目で見て報酬を上げていくためにも、必ず日常的なスキルアップに励む努力を忘れないようにしましょう。

単価交渉が失敗するのはどんなとき？

もちろん単価交渉が失敗することも少なくありません。ここでは、失敗しやすい状況について解説します。

クライアントの予算がかつかつ

ほとんどのクライアントが予算に基づいて報酬を決めているので、予算に余裕がなければ単価を上げてもらうことは難しいでしょう。

ある程度信頼関係ができているなら、ざっくばらんにほかの話題の一環として予算のことを尋ねてみてもいいので、交渉できそうなタイミングかどうか見極めるといいですよ。

もしくは、どのくらいフリーランスの人を雇っているのか、クライアントの目標はどのくらいなのかなど、予算をなんとなく想像する術もあります。大量に採用してスピード感を持って事業を進めている会社は、予算に余裕があることが多いです。

このあたりも参考にしながら、クライアントの予算状況を鑑みて交渉のタイミングを決めると失敗しにくいですよ。

元々の単価が平均より高め

現在の単価がすでに平均より高い場合は、さらに上げてもらうのはかなりハードルが高くなります。すでに平均より高めにもらっているということは、ある程度スキルを評価してもらっているということがほとんど。そこからさらに上げていくには、かなりのスキルアップが必要です。

また、ほかのフリーランサーとの差があまりにもできてしまうとよくないという理由から、さらに上げてもらうことが難しいということもあるでしょう。

すでに平均より高い、ほかのフリーランサーよりも高いという場合に交渉をするなら、より的確な理由や条件を持って交渉に挑む必要があると言えます。

まだ信頼関係ができていない

先述したとおり、信頼関係ができているかどうかは単価交渉において非常に重要なポイントです。クライアントから信頼されていないのに堂々と単価交渉を行うのもやや問題ですし、それでも単価交渉をしなければ安すぎて話にならないような案件だとしても問題でしょう。

いずれにせよ、信頼関係ができていない場合は単価交渉は控えるべきです。信頼関係が築けない理由が自分にあるのであれば、見直して信頼を得られるようになってから交渉してください。

信頼関係が築けない理由がクライアント側にある場合は、単価交渉よりも案件継続について検討し直したほうがいいでしょう。

提案額が適正範囲をかなり越えている

常識の範囲、適正の範囲を超えた額で提示しても交渉は成功しません。むしろ、常識のない失礼な人だと思われて契約を継続してもらえなくなる可能性も否めないので、注意しましょう。

価格交渉をする前には、必ず報酬の相場を調べることや、ほかの案件との比較を行ってから挑んでください。明らかに適正範囲を超えた額で提示することのないよう注意が必要です。

ただし、適正範囲を超える明確かつ妥当な理由があり、それをしっかりと説明ができるのであれば問題ありません。

日頃のアウトプットを認めてもらえていない

自分の仕事ぶりにクライアントが満足しているかどうかも重要なポイントです。アウトプットに満足していないのに、単価を上げるなんてことはもちろんできません。

いつも修正を依頼されている場合や、クオリティについて指摘をもらうことが多い場合は、満足してもらえていないことが多いので注意が必要です。

まずはクライアントの期待を超えたクオリティのアウトプットができるよう、スキルを磨くところからスタートしましょう。

フリーランスエージェント経由なら単価交渉も担ってもらえる

どれだけ明確な理由があり、単価UPを望んでいたとしても、金銭的な交渉はやはり気まずいもの。どうしても自分で交渉するのはハードルが高いという人は、フリーランスエージェント経由で仕事を請け負うのがおすすめです。

フリーランスエージェント経由で仕事を受ければ、単価の交渉はエージェントが行ってくれます。フリーランスエージェントとは、多くの案件の中から自分にあったものを多数紹介してくれる人材サービスのこと。抱えている案件が豊富なだけでなく、なかには一般公開されていないレアな案件を持っていることも魅力です。

自分の希望や条件、スキルにあった案件を豊富に紹介してもらうことができる上、クライアントとの交渉や契約の手続きなどを代わりに担ってくれます。価格の交渉はもちろん、トラブル時の対応などあらゆるサポートをしてくれるため、特にフリーランス初心者の人にはおすすめのサービスです。

費用は一切かからず、実際に参画するかは後からでも決められるので、まずは登録だけでもしておいて損はありません。関わってみたかった企業の案件も見つかるかもしれないので、気になる人はチェックしてみてください。

まとめ

なかなか自分からは言い出しづらかったり、タイミングの見極めが難しかったりする単価交渉。本記事で紹介したコツやタイミングをおさえれば、比較的スムーズに交渉ができるはず。単価交渉を考えている人は、ぜひ参考にしてみてくださいね。